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獲利的密鑰-價值
獲利的密鑰-價值(pixabay)

爲客戶着想 先他後我 盈利的祕訣是體現價值

先他後我,爲客戶着想

【希望之聲2020年2月16日】(編輯:趙子馨)在瞬息萬變的商場上,企業的成長備受挑戰,人們對企業管理學廣而深的探討範圍常常有霧裏看花、見樹不見林的錯覺。爲統整企業管理學的精髓,我們邀請中正大學企管系陳加屏教授與我們共享,如何做好管理、規劃策略以及如何掌握人才、財務、技術等方面的密技。

獲利的密鑰-價值

在當前社會快速創新的發展中,每個公司從他的董事長、總經理到小小的員工,每天都要面對和關注很多所謂生產、銷售、人力資源甚至研發還有財務等等問題。

怎樣才能夠在這個不斷迭代更新的過程中持續的發展壯大。

陳加屏教授認爲,這是一個很大的題目。所有人都希望賺大錢,而企業經營能夠獲利的因素只有一個——那就是價值

什麼是價值:就是對客戶能夠提供一定的價值,他覺得很OK就會買你的產品,那你就能存活下來。一個重要的概念是,經營企業要先他後我,瞭解對方、針對需求、生產他要的,自然就可存活下來。

要先他後我
先他後我爲客戶着想(pixabay)

先他後我:要首先考慮客戶的需求。如果你生產一些客戶沒有需求的東西,你自己生產的高興,你不知道要賣給誰?譬如說,過去經常嘲笑蘇聯時期,那時候叫計劃經濟。計劃經濟是上面來分配製作,而不是消費者想要什麼而提供什麼。例如,計劃經濟分配製造加工幾噸大號鐵釘,生產後沒人要,計劃經濟就是這樣的。

資本主義市場經濟就不是這樣,消費者對大號鐵釘有需要,纔去生產。所以清楚的知道消費者的需求,企業才能經營好。

競爭激烈 如何勝出

當今每個企業都要站在客戶的角度去想客戶需要什麼,但是你想到的別人也想到,那麼競爭激烈下如何才能夠勝出呢?

陳加屏教授談到了一些方法,這些方法在行銷學、在策略裏面都有,從兩個不同的取向都可以獲知怎麼樣去滿足客戶。

第一種做法:是先做後獲知,這個取向是你已經在這個產業裏、你已經開了公司,這時唯有透過財務的報表、財務的資訊去瞭解,既可以一目瞭然你目前的狀況如何。

一家公司如果始終不賺錢,就是不成功。換言之,就是你今天的作爲沒有符合消費者的需求。如果其財務資訊不斷的成長,就是抓到了消費者的需要,所以市場會不斷的擴大。在你看到營收不斷萎縮時,那就表明沒有抓到或者是過去曾經抓住過,但現在客戶已經改變了需求,那一樣是沒有成功。

財務報表分析
財務分析(pixabay)

第二種做法:是事前做的方式,可以分爲兩類。比較量化法和比較判斷的質化法。

量化的做法有一個很有名的術語叫BIG DATA,大資料或巨量資料。 BIG DATA目前火紅有一個原因,它可以透過網絡上很多的資料去瞭解消費者現在喜歡什麼,這是一種量化的方式。

陳教授推薦了他認爲很好的方法,是一位哈佛大學教授提出來的,簡單的說就是Job to be done

陳教授舉了這樣一個例子:假設今天客戶要去釘一幅畫,釘畫的方式有很多,生產一個鐵錘就可以符合這樣一個需求。如果進一步去設想,釘一幅畫在他的牆壁上,鐵錘ok,但現在的3M貼更貼近消費者的需要,因爲不用去學,不然他學,怎樣拿鐵錘,會用了鐵錘,怎麼釘釘子還不會,但用那個3M貼就更方便了。

事實上如果從客戶Job to be done這個角度去觀察,會發現客戶不是買鐵錘,而是買一個如何把畫放在牆壁上的方法。所以要考慮消費者或顧客的真實需求,分析消費者爲什麼會去買你的產品,做什麼?這就是背後客戶有一個Job、有一個任務需要去被完成,從這個角度上看就會清楚知道要生產什麼,今天就是要體貼消費者、體貼客戶、同理他,怎樣讓他的Job更順暢。

上面提到的兩個不同取向,事後透過財務報表分析,事先探究客戶真實需求,其背後的Job。你生產鐵釘,過去十幾年賣得很好、產業很景氣,現在突然之間萎縮了,這時要去思考怎麼辦、怎麼去轉型,但是要轉到哪裏去?是另外一個大的問題。

創新有無學習、模仿的方式

現在臺灣很多傳統產業可能是第三代,也做了很多創新,那麼創新有沒有一個學習或模仿的方式?

陳教授認爲,還是要先他後我,一定要從顧客的需求角度出發,從客戶真實的需要去做。譬如現在有種自拍神器,是個很棒的創新。自拍手不夠長怎麼辦?創新者想到這個,非常聰明的創新,他們非常清楚Job to be done。消費者的需求簡單的說,他一定是要完成一個什麼任務。

庸者放棄機會,弱者等待機會,智者把握機會,強者創造機會,先他後我,瞭解客戶的真實需求,抓住獲利的根本,會持續保持事業的發展壯大。

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責任編輯:唐潔

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