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获利的密钥-价值
获利的密钥-价值(pixabay)

为客户着想 先他后我 盈利的秘诀是体现价值

先他后我,为客户着想

【希望之声2020年2月16日】(编辑:赵子馨)在瞬息万变的商场上,企业的成长备受挑战,人们对企业管理学广而深的探讨范围常常有雾里看花、见树不见林的错觉。为统整企业管理学的精髓,我们邀请中正大学企管系陈加屏教授与我们共享,如何做好管理、规划策略以及如何掌握人才、财务、技术等方面的密技。

获利的密钥-价值

在当前社会快速创新的发展中,每个公司从他的董事长、总经理到小小的员工,每天都要面对和关注很多所谓生产、销售、人力资源甚至研发还有财务等等问题。

怎样才能够在这个不断迭代更新的过程中持续的发展壮大。

陈加屏教授认为,这是一个很大的题目。所有人都希望赚大钱,而企业经营能够获利的因素只有一个——那就是价值

什么是价值:就是对客户能够提供一定的价值,他觉得很OK就会买你的产品,那你就能存活下来。一个重要的概念是,经营企业要先他后我,了解对方、针对需求、生产他要的,自然就可存活下来。

要先他后我
先他后我为客户着想(pixabay)

先他后我:要首先考虑客户的需求。如果你生产一些客户没有需求的东西,你自己生产的高兴,你不知道要卖给谁?譬如说,过去经常嘲笑苏联时期,那时候叫计划经济。计划经济是上面来分配制作,而不是消费者想要什么而提供什么。例如,计划经济分配制造加工几吨大号铁钉,生产后没人要,计划经济就是这样的。

资本主义市场经济就不是这样,消费者对大号铁钉有需要,才去生产。所以清楚的知道消费者的需求,企业才能经营好。

竞争激烈 如何胜出

当今每个企业都要站在客户的角度去想客户需要什么,但是你想到的别人也想到,那麽竞争激烈下如何才能够胜出呢?

陈加屏教授谈到了一些方法,这些方法在行销学、在策略里面都有,从两个不同的取向都可以获知怎么样去满足客户。

第一种做法:是先做后获知,这个取向是你已经在这个产业里、你已经开了公司,这时唯有透过财务的报表、财务的资讯去了解,既可以一目了然你目前的状况如何。

一家公司如果始终不赚钱,就是不成功。换言之,就是你今天的作为没有符合消费者的需求。如果其财务资讯不断的成长,就是抓到了消费者的需要,所以市场会不断的扩大。在你看到营收不断萎缩时,那就表明没有抓到或者是过去曾经抓住过,但现在客户已经改变了需求,那一样是没有成功。

财务报表分析
财务分析(pixabay)

第二种做法:是事前做的方式,可以分为两类。比较量化法和比较判断的质化法。

量化的做法有一个很有名的术语叫BIG DATA,大资料或巨量资料。 BIG DATA目前火红有一个原因,它可以透过网络上很多的资料去了解消费者现在喜欢什么,这是一种量化的方式。

陈教授推荐了他认为很好的方法,是一位哈佛大学教授提出来的,简单的说就是Job to be done

陈教授举了这样一个例子:假设今天客户要去钉一幅画,钉画的方式有很多,生产一个铁锤就可以符合这样一个需求。如果进一步去设想,钉一幅画在他的墙壁上,铁锤ok,但现在的3M贴更贴近消费者的需要,因为不用去学,不然他学,怎样拿铁锤,会用了铁锤,怎么钉钉子还不会,但用那个3M贴就更方便了。

事实上如果从客户Job to be done这个角度去观察,会发现客户不是买铁锤,而是买一个如何把画放在墙壁上的方法。所以要考虑消费者或顾客的真实需求,分析消费者为什么会去买你的产品,做什么?这就是背后客户有一个Job、有一个任务需要去被完成,从这个角度上看就会清楚知道要生产什么,今天就是要体贴消费者、体贴客户、同理他,怎样让他的Job更顺畅。

上面提到的两个不同取向,事后透过财务报表分析,事先探究客户真实需求,其背后的Job。你生产铁钉,过去十几年卖得很好、产业很景气,现在突然之间萎缩了,这时要去思考怎么办、怎么去转型,但是要转到哪里去?是另外一个大的问题。

创新有无学习、模仿的方式

现在台湾很多传统产业可能是第三代,也做了很多创新,那么创新有没有一个学习或模仿的方式?

陈教授认为,还是要先他后我,一定要从顾客的需求角度出发,从客户真实的需要去做。譬如现在有种自拍神器,是个很棒的创新。自拍手不够长怎么办?创新者想到这个,非常聪明的创新,他们非常清楚Job to be done。消费者的需求简单的说,他一定是要完成一个什么任务。

庸者放弃机会,弱者等待机会,智者把握机会,强者创造机会,先他后我,了解客户的真实需求,抓住获利的根本,会持续保持事业的发展壮大。

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责任编辑:唐洁

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